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招商江湖有个传说:佛山有一支“招商特种部队”
发表时间: 2018-02-05

  上午9点投促中心班子会议;10点项目对接与谈判;下午2点与英国新能源汽车考察团座谈;3点赶往顺德容桂,4点拜访一瑞士投资企业总经理洽谈增资扩产事宜……


  这是俞红平在1月底某个周一的日程安排,也是作为招商特种部队——佛山市投资促进局局长的他,繁忙日常里的一个剪影。


  去年5月以来,俞红平经历过一个月内连续奔赴韩国、日本、上海、香港、深圳进行招商推介的“五连击”;市级部门与镇街“分头行动”的佛山招商传统开始改变,区镇甚至主动找上门要求和俞红平带领的投促中心共同跟进项目。


  在“项目决定发展,招商决定未来”的当下,如何以招商新本领将项目更好地转化为城市生产力?这是俞红平等招商人员的挑战,更是佛山最想破解的命题。

进阶的海外推介:

“以商引商”蕴招商秘籍



  去年起,俞红平的出差频率明显上升。最密集的行程下,他一个月内出了5趟差,目的地既有国内也有国外。频繁“飞”在天上,让他的南航会员卡在去年升到了金卡等级。“出差对招商人员来说挺稀松平常,这种平常在去年进一步常态化。”俞红平说。


  招商引资氛围在全市上下一致变得更加浓厚,这是去年佛山经济发展工作的最大特点之一。变化的节点始于去年初召开的一场招商引资大会。在这场大会上,佛山透露:“要发挥招商引资在产业转型升级中的重要作用,加快形成经济发展新动能。”这种表决心,让招商上升到空前重要的位置。


  招商机构往往被视为最辛苦的政府部门,而俞红平所带领的佛山市投资促进中心则是一支去年新成立,却被寄予厚望、立志要做佛山“招商特种部队”的全新专业化队伍。


佛山市市长朱伟:

  这一机构的成立将是“佛山提升招商引资工作专业水平的一次重要探索”。


  尽管成立只有大半年时间,但这段时间却是佛山攻坚“大招商”的关键时期,也是杭州、武汉等国内二线城市以新机制、新手段打响招商主动仗的重要战略期。在内外因的双重作用下,佛山招商引资的氛围正发生着微妙的变化,俞红平的工作则步入了全新的节奏。


  招商的工作,需要专业再专业。专业化的首要表现,就是不再坐等项目,而是跑出去,收集信息,推介佛山,让自己熟悉外面的世界,也让外面的世界熟悉自己。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  以前是恰逢展会,临时派人出国参展顺道推介佛山,随意性较大,目的性并不强。现在是带着目的出国,通过获取的信息奔着项目而去,一切都趋于务实。


  正是在这样的目标驱使下,去年11月,俞红平在韩国的招商推介中度过了感恩节。在位于首尔的一个中小企业居多的产业园,有关千里之外的一座中国城市——佛山的产业特色和区位优势等内容介绍从会议室流出,被在座的首尔议员与韩国企业接收。推介会由此前佛山投促局长期雇佣的一位韩国本地招商员协助举办。推介的目标企业所处行业已经锁定。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  游戏、影视文化、半导体、机器人等韩国优势产业是我们主要看重的。我在推介中发现,佛山离广州白云机场有多近、工程师有多少,则是韩国企业最关注的。


  在多次的出国拜访、推介中,俞红平还摸索出了一条“招商秘籍”,那就是邀请银行等长期对佛山进行过调查研究、信息数据收集的海外中介机构“现身说法”,分享它们的研究成果,展示佛山优势,让推介更具权威性。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  去年在日本推介,就请日本的银行根据其调查收集,介绍佛山的区位、成本、市场、工业配套等特色,以及广佛同城等创新协作之举。这种独特的‘以商引商’往往能取得事半功倍的成果。



特种部队那些事:

专业化招商打动日本巨头



  千灯湖畔不远处,高耸的友邦金融中心2座大厦能够俯瞰整个佛山最繁华的商务区。1月中旬,大厦33层平常有些空荡的办公室人一下多了起来。佛山投促中心年终工作总结会正在进行,日常各自在外跑的招商员们终于坐在了一起。


  “大家的绩效收入都将和你去年的招商成绩挂钩。成绩怎么体现?你找到的线索、跟进的企业、参与的项目谈判、促成的签约落地等,都有据可查,也是你业绩的证明。”这是会上俞红平最为强调的一点。


  去年那场招商大会定下佛山招商工作的基调后,俞红平最重要的任务之一是参与组建佛山投资促进中心。这一被佛山市市长朱伟称为“招商特种部队”的部门,是佛山探索招商引资机构变革的最新产物。去年4月筹备,5月特种部队就揭开了神秘面纱。俞红平是主要带头人,其他招商岗位大多面向全社会招兵买马。放出的招聘信息显示,岗位最高年薪可达48万。


佛山市市长朱伟:

  这支队伍特色就是专业化,而且“以市场化管理、企业化运作原则开展工作,创新绩效考核激励机制,激发招商队伍的积极性。


  这样的顶层设计,很快就在现实层面落地。16个人的投促中心迅速组建,在工作中分为3个组,每组4-5人,由1名拥有资深招商经验的人任组长。这些新上任招商员很多以政府雇员形式任命。同时,为了保证专业最高配置,特种部队分别包含了外语、理工、产经等人才,以发挥信息收集、专业谈判、项目研判的多重职能;一套全新的考核评价体系也随之建立。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  我们要求所有招商员背熟汇编政策,而且不能只背普惠性政策,还要能对客商提出的人才、装备制造业扶持政策等特定领域情况询问对答如流。这样的升级版要求为的是应对时下难度不断升级的招商竞争。


  去年底落户南海、成为佛山2017年最大外资项目的日本东丽集团,就是被这样的专业化招商“拿下”的。


  去年11月6日,日本东丽株式会社发布公告,决定在南海九江投资高新聚化纺粘无纺布的新生产基地。新基地投产后预计可超10亿元年产值,超亿元税收。

  日本企业投资向以细致闻名。东丽在决定落户佛山前,前前后后对佛山进行了6次考察,每次来一组人马,专门针对环保、人力、土地等要素中的一项进行深入调研。前期对接、考察均由投促中心参与,“问的都是生产成本多少、大学生有多少这样细的问题。我们的回答与材料准备也必须突显细节。”俞红平说,东丽集团老板最后坦言,佛山的专业是打动他的最大原因。


  除了东丽,此前一家日本汽配企业从东莞迁到丹灶,也源自细微处的“功夫”。参与该项目的佛山投促中心项目经理但炳韬告诉记者,得知该企业有意向选址新投资点后,他和同事立刻开始寻找厂房,并根据对方要求做了考察时间表、产业载体材料,“我们甚至根据考察行程制作了导航线路图,并在后期和中介与项目方保持紧密联络。”



招商江湖大变局:

镇街推介主动“求合作”



  特种部队成立后,俞红平感觉到招商工作局面发生的最大变化之一,就是与区镇的交融变得越发深入。


  从去年起,加强全市协调统筹成为佛山的重要任务。今年全会、两会,强化市级统筹的话题更是不断被提及。而招商引资则是市级统筹最受到欢迎、也是最能体现成效的领域。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  以往佛山招商主战场在镇街,市级招商力量有限。然而镇街各自为战并不利于项目资源在全市的优化配置。如今,投促中心就要发挥统筹作用,加强市区镇的联动和资源整合,让项目资源在佛山有更好的总体布局。


佛山市商务局局长苏岩:

  招商需要资源、土地、平台等。如果没有市级统筹,佛山很难拿出这些。


  在各区,变革已从去年开启;资源开始从顶层进行投放,比如高明。


高明经促局相关负责人:

  以前土地掌握在镇街,现在土地资源由区统筹,土地信息和项目谈判信息也都由区掌握。区里会从区域发展层面研判镇街在谈项目,如果不合适,会建议镇街停止谈判,另择“良项”。

  而投促中心的成立也包含统筹资源的意图。中心人员前期被派往各个镇街挂职。


石湾镇经科局挂职人员但炳韬:

  针对镇街收到的线索,我会对项目进行预判,看镇街载体是否合适承接,产业规划是否合理。我们也会向区镇引荐项目,配合优化推介方案、促进对接。


  不仅如此,每个月各镇街都要将招商引资情况、项目洽谈进度等向区里汇报,区里再根据重大项目汇总给投促中心,由中心上报给市领导。每个季度,各区都会进行招商成绩的排名。这种制度利于增进对全市招商格局的掌握。


  信息资源向上的流动,让佛山招商得以集中力量办大事。而市区镇联动、沟通机制的完善,也让各区镇开始主动找上投促中心,寻求招商支援。


  此前在佛山全会分组讨论上,高明、三水有相关领导曾表露过,过去区里去北上广深等地办招商推介会,尤其面对重大项目时,往往只能出动区领导、利用区级资源,显得有些“底气不足”。如今,情况已不一样。


佛山市投资促进局局长俞红平:

  去年高明、三水去深圳办推介会,投促中心参与组织了重大项目洽谈,也协调市领导参与。


  而招大商的推进,更是离不开市区联动。2017年,佛山签约投资额超亿元内资项目390个,计划投资3000亿元;超千万美元外资项目46个,计划投资35亿美元。日本东丽、上海金纬、长江氢动力(佛山)研发中心及整车生产项目等大项目均是佛山大招商的果实。


  这其中,以东丽无纺布项目为例,“前期联系、对接、安排企业负责人与市领导会面以及会谈翻译等由投促中心进行,具体的谈判则由南海区镇街跟进。”



编辑|投资佛山微信编辑部

来源|南方+吴欣宁

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